نه به نامردی در فروش بیمه عمر

قبل از شروع این مطلب بسیار با اهمیت لازم می دانم از تمامی فعالان صنعت بیمه کشور که در جهت توسعه و رشد ضریب نفوذ بیمه های عمر طی سالهای اخیر نهایت تلاش خود را به شیوه های اصولی بکار بسته اند قدردانی کنم .

نه به نامردی در فروش بیمه های عمر را باید از خودمان شروع کنیم، همانطور که می دانید بیمه های عمرو زندگی تنها بیمه نامه هایی هستند که مدت زمان قرارداد شان  بیش از یک سال است. البته این بدان معنا نیست که نمی توان از پوشش ها و مزایای این بیمه نامه ها به صورت کوتاه مدت برخوردار گردید، مزایای درمانی و غرامت از کار افتادگی، فوت و سایر پوشش های بیمه ای از همان لحظه عقد قرارداد قابل بهره برداری برای جبران خسارات احتمالی بیمه شدگان می باشد، منظورما با قسمت شیرین تر و جذاب این نوع بیمه نامه ها، یعنی قسمت سرمایه گذاری آن می باشد، که بدون شک در کوتاه مدت هیچ گونه توجیه اقتصادی برای بیمه گذاران ندارد، بهتر است بدانید این محصول علاوه بر دارا بودن پوشش های درمانی برای برخی از بیماری های خاص و پوشش حوادث از امکان ذخیره سازی اندوخته بیمه گذاران و به نوعی انجام سرمایه گذاری کم ریسک و مطمئن برخورداراست، ضمن  اینکه این محصول بیمه ای مزایای دیگری نظیر دریافت وام کم بهره از محل اندوخته پس از دو سال و معافیت مالیاتی برای فرد بیمه گذاری که خودش را بیمه نماید و پرداخت مستمری بازنشستگی در پایان مدت قرارداد نیز دارد .

حال با توجه به ماهیت ارزشمند این محصول بیمه ای با هدف افزایش آرامش خاطرافراد مختلف جامعه بسیاری از فروشندگان این نوع از بیمه نامه سعی بر آن دارند که با رفتاری فریبکارانه به هر شکل ممکن با ایجاد هیجانات و احساساتی نظیر ترس از آینده و یا وعده دسیابی به ثروتی فراوان و سایر ترفندها، فروش غیر اخلاقی خود را افزایش دهند و به شکل ممکن حتی با عدم ارائه یک مشاوره درست و اصولی افراد را در دام خرید احساسی این بیمه نامه قرار دهند.

شاید برای بسیاری از شما که این مطلب را می خوانید این نوع بیان واقعیات کمی تلخ باشد، اما چاره ای نیست، من به عنوان مشاورسبز پیش از هر اقدامی در خصوص فروش محصولات بیمه سعی بر آن دارم تا با طی کردن مراحل اصولی معرفی، این محصولات را به مشتریان واجد شرایط به بهترین شکل ممکن انجام دهم .

 یکی از اولین اقدامات در خصوص فروش هر نوع کالا یا خدمات شناسایی بازار هدف متناسب با نیاز مشتریان در آن بازار می باشد، بسیاری از فروشندگان بیمه بدون داشتن دانش و آگاهی لازم از فرایند بازاریابی اقدام به فعالیتهایی بیشتر شبیه افراد دوره گرد می کنند و بدون هدفی مشخص سعی برآن دارند تا هرکسی که به تورشان افتاد را بیمه عمر نمایند، که این یکی از بزرگترین خیانتها و نامردی هایی است که به واسطه جهل آن فروشنده به یک صنعت بنیادی وارد می گردد .

یک فروشنده با دانش در گام اول سعی در شناسایی مشتریانی واجد شرایط خود متناسب با نوع محصول و نیاز اصلی آن مشتریان دارد و پس از شنیدن پاسخ های آنان به سوالات کلیدی در خصوص آشنایی با نیاز اصلی مشتری اقدام به معرفی ویژگی های محصول خود با هدف ایجاد حداکثر میزان رضایتمندی در مشتری می نماید و در صورتی که مشتری پس از افزایش میزان آگاهی خود نسبت به خرید آن محصول از همان فروشنده تمایل پیدا کرد کار را به اتمام خواهد رساند .

یک فروشنده حرفه ای هدفش صرفا فروش یکبار محصول به مشتری نیست، او خوب میداند رضایتمندی و خشنودی مشتریان می تواند او را در دستیابی به بازارهایی جدید و جذب مشتریان بیشتریاری نماید .

لذا فروشندگان موفق بیمه های عمر فروش اولین بیمه نامه را به مشتریان خود، آغاز یک پروسه بازاریابی جدید برای فتح قله های موفقیت می دانند و هیچگاه مشتریان خود را رها نخواهند کرد .

شایان ذکر است این روز ها شاهد ورود جمع کثیری از افراد به فضای فروش این محصول استراتژیک در صنعت بیمه کشورمان هستیم، و از آنجایی که مهمترین عامل درایجاد اقبال همگانی در پذیرش محصولات گوناگون بیمه ای و به طور خاص بیمه های عمر اعتبار شرکتهای بیمه گر و نمایندگان فروش آنها می باشد، لازم است مدیران و تصمیم گیران اصلی این صنعت  به طور خاص به مسئله فروش بیمه نامه و روش های آن و افراد فعال در این زمینه اهتمام ورزند و از سوداگری و شیادی برخی افراد سود جو جلوگیری نمایند .

امروزه همانطور که شاهد رشد روز افزون فروش بیمه های عمر در سراسر کشور هستیم، جمع کثیری از بیمه گذاران از ادامه پرداخت حق بیمه های خود منصرف شده اند و عموما علت این مسئله عدم توجه و رسیدگی به اعتراضات آنان توسط فرد فروشنده و در مرحله بعد شرکت بیمه گر می باشد .

به تازگی بسیاری از شرکتهای بیمه اقدام به راه اندازی مراکز صدای مشتری نمودند که جای امیدواری است، اما برخورد با مشتریان معترض و ناراحت از خرید بیمه نامه ایی که هیچ تناسبی با نیازهای اساسی زندگی آنها ندارد، کار بسیار دشوار است، و عامل این مشکلات رفتار غیر حرفه ای فروشندگانی است که تنها هدفشان از انجام این کار کسب سود و پول بسیار در مدت زمان کوتاه و ایجاد بد بینی در بین مردم نسبت به صنعت بیمه می باشد .

حال باتوجه به این نکته بسیار حائز اهمیت مشاورسبز راه چاره، برای رهایی از مشکلات روز افزون در این خصوص را، در افزایش میزان آگاهی هر چه بیشتر بیمه گذاران و تربیت کارشناسان فروش آگاه و متعهد در راستای دستیابی به اهداف کلان در صنعت بیمه کشور می داند .     

جای بسی تاسف است، در کشورعزیزمان ایران که سالهای سال است با وجود تمام مشکلات خارجی توانسته است مسیر ترقی را با سرعت طی نماید، هنوز نتوانسته ایم میزان آگاهی عمومی جامعه را در خصوص ابزارها و راهکارهای مدیریت اقتصاد خانواده که مهمترین آنها برخورداری از پوشش های بیمه ای برای جبران خسارات می باشد به سطح قابل قبول برسانیم، لذا فرهنگسازی و ترویج دانش بیمه ای به عنوان یکی از مهمترین راهکارهای حمایت از اقتصاد کشور می بایست بیش از پیش در دستور کار مدیران ارشد صنعت بیمه کشور قرار گیرد .

برای جلوگیری از آسیب بیشتر به اعتبار این صنعت و اعتماد مردم، راهی بهتر از تربیت منابع انسانی با دانش و مسلط به اصول حرفه ای فروشندگی و افزایش آگاهی عمومی در میان مردم جامعه وجود ندارد و هرگاه این دو مسئله برطرف گردد، قطعا شاهد شکوفایی صنعت بیمه در ایران خواهیم بود.

در پایان از توجه شما به این یادداشت کمال تشکر را داریم و از شما دوستان بیمه گر دعوت می نمائیم مشاورسبز را در مسیر افزایش آگاهی و ترویج فرهنگ بیمه گری در کشور عزیزمان ایران یاری نمائید.

 

نویسنده : مشاورسبز

 

عضویت درآن بیمه

 

با آن بیمه همراه باشید: