خیلی از نمایندگان و کارگزاران، آن چنان غرق توجه به خودِ بیمه نامه هستند که از منافع و فواید بیمه (مانند بیمه عمر) برای هر انسان غافل می شوند. گویی آنها خودشان را فروشنده یک برگ کاغذ به نام سند بیمه نامه می دانند و نه برآورنده ی نیازها و خواسته های مردم.

باید بدانیم که بین قصد و هدف تفاوت وجود دارد . این دسته از نمایندگان قصدشان از فروش بیمه را نادیده می گیرند و فقط به دنبال برآورده کردن هدفشان، یعنی کسب درآمد و کارمزد هستند و این ریشه مشکلات اساسی در فروشندگی بیمه ها از جمله بیمه عمر هست.

اما این سوال پیش می آید که مگر نمایندگان، بیمه نامه را نمی فروشند ؟ مگر نباید مشتری را قانع کنند تا خود بیمه نامه را بخرند؟  ضرب المثل معروفی در بازاریابی وجود دارد که می گوید تولید کننده ای که سر مته را می فروشد این طور فکر می کند که مشتری به سر مته نیاز دارد ولی واقعیت این است که مشتری می خواهد جایی را سوراخ کند ! پس نیاز اصلی او اصلا چیز دیگری است. پس نیاز مشتری در این مورد خود سرمته نیست بلکه سوراخی روی دیوار است. پس اگر زمانی در آینده راه حل ساده تر یا ارزانتری برای ایجاد یک سوراخ روی دیوار بیاید تولید کننده ی سرمته ورشکست خواهد شد.

 

 آن دسته از نماینده ها و فروشنده های بیمه که مانند این تولید کننده ی سرمته ، صرفا محصول را مورد توجه قرار می دهند و روی آن تمرکز می کنند به بیماری به نام "نزدیک بینی در بازار" مبتلا هستند.

برخی از نمایندگان و کارگزاران بیمه آن چنان شیفته ی خود بیمه نامه هستند که فراموش می کنند بیمه ها صرفا وسیله ای برای رفع نیازها و حل مشکلات و چالش های کار و زندگی مردم هست.

نکته ای که ذکر آن در این جا ضرورت دارد این است که این مشکلات و نیازها برای افراد مختلف و برای شغل های مختلف متفاوت است. مثلا علت اصلی خرید بیمه عمر توسط یک کارمند ساده ممکن است با علت اصلی خرید بیمه عمر توسط یک پرستار متفاوت باشد. مثلا شاید برایتان جالب باشد که آمارها نشان می دهد پرستارها به دلیل شب کاری به میزان 4 برابر بیشتر از بقیه به سرطان سینه مبتلا می شوند . و نکته جالب این است که فوت یا از کار افتادگی بر اثر تصادف، تحت پوشش فوت بر اثر حادثه و پوشش غرامت از کارافتادگی و پوشش معافیت از پرداخت قرار می گیرد.  بیکار شدن بر اثر اشتباه پزشکی هم تحت پوشش بازخرید یا اخذ وام قرار می گیرد. سکته ی قلبی و سرطان سینه هم که تحت پوشش امراض خاص هستند.

 بنابراین شناخت نیازها و خواسته ها و قصد خرید هر یک از اشخاص نیز بسیار حائز اهمیت است. اینجاست که متوجه می شویم تحقیقات بازار و شناسیایی ریسک ها، تهدیدها، خواسته ها و نیازهای هر انسان چه ارتباطی با مشتری یابی دارد. اینجاست که متوجه می شویم داشتن آمار شغل های مختلف و اینکه اینها به چه میزان به انواع بیمه ها نیاز دارند نوع نگاه ما را به مشتری و مشتری یابی تغییر می دهد.

 

واقعی بودن تعهدات بیمه عمر از زبان یک کارشناس صنعت بیمه

با آن بیمه همراه باشید: