شاید در نگاه اول نتوان پذیرفت که فروشندگی دانشی دارای ادبیات غنی و فراوان است. تجربه نشان داده است که خیلی ها از جمله هموطنان ما فکر می کنند شغل فروشندگی یک شغل غیر تخصصی و پیش پا افتاده است و فروشنده نیاز به اطلاعات و یا معلومات خاصی نیست. خاو حتی می بینیم که در آگهی های استخدام فروشنده معمولا افراد معمولی و صرفا با روابط عمومی بالا مورد درخواست است.

البته نکته ای که تاکید بر آن مهم است این است که همانطور که در مقاله نقش ویژگی های شخصی فروشنده در فروش بیمه بیان شد هنوز هم خصوصیات فردی و ویژگی ها شخصی فروشنده ها از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است اما نباید تصور کرد که صرفا ویژگی های شخصی عامل موفقیت فرد در شغل فروشندگی است. اینجاست که بحث دانش فروشندگی مطرح می شود. یعنی این باور که صرفا ویژگی ها ذاتی ، ژنتیکی یا ارثی فرد او را در فروشندگی موفق تر از دیگران می کند باور صحیحی نیست.

بررسی ها ثابت کرد کرده است که اکنون می توان به این موضوع اطمینان یافت که فروشندگی یک حرفه تخصصی و پیچیده است که بدون آموزش های مناسب انجام آن با سختی و عدم موفقیت همراه است. امروزه انبوهی از کتب، نشریات و منابع اطلاعاتی وجود دارد که با یادگیری آنها می توان از دانش فروشندگی آگاه گشت و این دانش را مانند هر دانش دیگری فرا گرفت.

تام هاپکینز  فروشندگی را اینطور تعریف می کند :فروشندگی، حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. بر خلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است.فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد و توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید.

فشارهای فراوان موجود در فعالیت های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیرانفروش برخی دانش ها و مهارت های اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می باشد. دانش و اطلاعاتی که بعضا، به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می شود، عبارتند از:

•           دانش درباره تجارت

•           دانش درباره صنعت

•           دانش درباره شرکت

•           دانش درباره محصول

 

با آن بیمه همراه باشید: